Категория

Вопросы

Цель вопроса

1. Выявление текущего положения и контекста клиента

- Как у вас сейчас обстоят дела? Какая ситуация на данный момент? - Что уже пробовали для решения своих задач? - Какие у вас результаты/показатели сейчас? - Это много или мало для вас? Как вы к этому относитесь? - Это единственный источник дохода? - Какие результаты у ваших конкурентов? - Как много у вас клиентов? Есть ли кейсы? - Что хотелось бы достичь? (Разобрать детально) - Если я помогу вам достичь цели, каков будет ваш идеальный результат? - Опишите в цифрах и показателях конечный идеальный результат. - С какими клиентами хотите работать? Опишите их. - Как достижение результата повлияет на вашу жизнь и бизнес? - Что вы готовы сделать для достижения результата? - Почему решили обратиться именно ко мне? - Почему именно сейчас важно решить эту задачу?

Понять стартовую точку, цели, ожидания и мотивацию клиента.

2. Вопросы для усиления боли

- Почему до сих пор не удалось достичь нужного результата? - Что мешает? - Верно ли, что решение проблемы (указать проблему) приведет к достижению цели? Или есть и другие факторы? - Какие задачи сейчас самые сложные и давят на вас? - В чем причина этих задач? - С какими препятствиями вы сталкиваетесь? Какие из них главные? - Как давно вы испытываете эту проблему? - Есть ли что-то еще, что вас не устраивает? - Как ваша семья или близкие относятся к этой ситуации?

Выявить ключевые препятствия и усилить осознание боли, чтобы клиент понял серьезность проблемы.

3. Вопросы, которые помогают клиенту осознать значимость проблемы

- Как эта проблема влияет на вашу жизнь? - Что именно вы не можете изменить из-за этой проблемы? - Насколько это для вас серьезно? - Вижу, что проблема также затрагивает другие сферы жизни. Это так? - Что случится, если не решить проблему прямо сейчас? - Если ситуация не изменится, сколько времени вам понадобится на достижение своих целей? - Какие последствия ждут вас, если проблему не решить? - Сколько времени сможете продержаться без дохода, если этот источник иссякнет? - Осознаете ли вы, насколько серьезна эта ситуация?

Подвести клиента к осознанию необходимости решения проблемы немедленно.

4. Вопросы для выявления некомпетентности и нужды в помощи

- Есть ли у вас четкий план решения этой проблемы? - Понимаете ли вы, как реализовать (определенный шаг) этого плана? - Сможете ли вы самостоятельно проконтролировать подрядчика или сотрудника? - Знаете ли, как вас могут обмануть? - Понимаете, как предотвратить обман? - Что будете делать, если план не сработает? - Думаете, справитесь самостоятельно? - Если рядом будет человек с опытом, станет ли легче? - Был ли у вас опыт работы с наставником?

Выявить пробелы в знаниях и убедить клиента в необходимости помощи.

5. Методика "Временная матрица"

- Как взаимодействовали с прошлым подрядчиком? - Какой результат получили? - Какой результат хотели бы получить?

Выявить прогресс и ожидания клиента на основе его опыта.